免費網路行銷:站在買家的立場思考

 

昨天提到賣家眾多,導致買家也很頭痛,造成買家比價極大的困擾,如果你是買家,你最大的困擾是什麼? 如果你想讓商品賣的好,你該如何解決買家的困擾?

昨天 LINE@好友們的回覆私訊,我摘錄了五個:

1.買家最在意CP值

身處網路世代的一份子,又肩負家中的經濟重擔,我們同時是賣家,也是買家,將心比心的為買家思考,才能把商品賣的好! 買家在乎CP值,想在最划算的價格裏找到最好的產品,這是我們每個身為買家的人都想達成的理想狀態!

最快達成這個理想狀態的方法就是降價,讓買家覺得物超所值! 但是這個方法最簡單,意謂著你的智慧也只是一般般,聽好了,我是說智慧,不是智商。「智商」是與生俱來的理解力與記憶力;「智慧」是智商加上人生累積的經驗再加上自己思考並創新後的處事方法。為了表現出你是一個有智慧的人,請別降價太多,降得太多,就愈會被人發現你沒有智慧!

既然不降價太多,你自然就要提供其它「能夠彌補的好處」給買家,而這樣的好處,要用一些「無法讓買家很容易用金錢來衡量」的價值當成你的贈品提供。提示:滿足買家的心理,買貴只是一種「感覺」,能降低買家這樣的感覺,你就是高手!

2.買家的痛苦:資訊不透明

這個答案也不錯,就是因為過去資訊不透明,所以賣家生意很好做,只要找到了一群離自己比較近的客戶,就可以利用價差取得高利潤,因為買家沒那麼多精神與時間去到處比價。但是現在網路資訊太透明,買家很容易找到眾多賣家來比價,那麼資訊不透明還會是買家的痛苦嗎?

答案是:是的!

買家的痛苦在於,資訊雖然透明,但比較商品的內容卻是極度痛苦而不透明的(因為上網也不一定查得到,就算查到了,資訊也不一定正確),這種狀況尤其發生在高單價的商品,例如我想買一台「適合老年人上下車的車種,要安全一些,要100萬以下,妥善率要好,不要經常維修」請問我能買哪些車種,可以給我「正確的建議」嗎? 該買新車或中古車?

如果你能提供你的專業,幫買家解決這樣的困擾,你一定能幹掉那些「沒有智慧的賣家」! 除了解決買家的困擾之外,你還要能讓買家信任你說的話是真的,提出適度的佐證吧!

 

3.買東西最討厭等貨等到天荒地老。 也不想付貴貴的宅配運費。XD

這個答案也滿符合大眾思維,既不想久等,又不願意付多一點運費,真的是又要馬兒好,又要馬兒不吃草! 前面說過了「買貴是一種感覺」,所以聰明的賣家就會變相把運費含在商品裏,並標榜「免運費」。雖然這只是一種小小的簡單動作,但是對許多「懶」的到處逛的買家來說,的確達到了比「要付運費」的賣家業績更好的效果!

PCHOME 購物在某些地區標榜 6 小時快速到貨免運費,甚至分期零利率,但價格大部份都比拍賣貴,還是賣的嚇嚇叫不是嗎! 老話一句:品牌做出來了,信任感造就了他的成功!

4.比了半天結果可能買到便宜~但是後面的售後服務就出問題了

這種狀況發生在「原廠不提供服務」的情況下,一般3C商品有故障直接送修原廠,所以在網上購買,只要挑選價格低且正廠非仿冒的商品就能解決這樣的問題。但是有很多東西的售後服務好壞出在產品的「使用或功能上的問與答」,賣家的專業知識與服務熱誠佔了商品售後服務的比例相當高,例如「咖啡機」如何使用才能煮出好咖啡?

如果賣了之後,買家問問題都愛理不理的,這種賣家擺明了就是不想長期經營。買家也就只好自認倒霉,誰叫你愛挑便宜貨! 或事前不去查詢賣家的口碑呢!

5.買家的痛苦是沒有人可以信任,過程中看起來買家追求的是價格及運費,其實如果買家對賣家有一定程度的瞭解,對商品品質信任,買家應該就不會一味的尋找低價。 用心經營品牌才是王道!

這個答案出自我的學員,我很高興看到這樣的回答,表示他在做生意的這條道路上已經把這件事放在心上,而非只是當成「看完一本書」過目就忘! 我們在拍賣或購物商城買東西的時候,是非常冷血不帶感情的,買家也不會同情賣家的處境,價格殺到見血,賠錢賣是你家的事,干我屁事!我只想買到最便宜,不然我就換別家買! 沒錯吧!

如果你是大賣場,就有資格玩這種不帶情感的價格戰,反正消費者本來就不認識「家樂福」老闆是誰,我只是個買完就走的一般消費者。但是我們不一樣,我們只是個小小生意人,賣的是感情、知識與經驗的交流。買家能不能留下來,都是靠賣家能不能提供一個另人放心的服務,不要買了找不到人、問了又懶得回答。

產品的價格有很多種「組合」方法,組合出一套解決方案,賣家就能消除被比價的煩惱,並解決買家的痛苦! 賣家們,快去針對買家的困擾,提供一套組合好的解決方案,解決自己與客戶的問題,讓生意源源不絕吧!

 

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