[私密日記]我的網路創業故事(34)港仔,客氣點-2

劉奶爸網路創業私密日記mail server郵件伺服器

好幾年前的樂透廣告:「把拔買給你!」 道出了許多為人父的心聲! 每個男人都肩負著照顧家庭的責任,包含上一代與下一代,賺錢成了每個人生活的目的,每個男人都在找出路,就連科技新貴都會提心吊膽哪一天就突然被公司遣散,當上了高階主管,也不見得能夠穩坐到退休。畢竟在現代,變化已成了常態,為求自保,就必需找出更多的生存方式,接受挑戰。

我:「是的。」

Alan :「一個成本應該也才幾百塊吧! 你們賣2萬,會不會賺太多啦!」


(注意…注意…價值的呈現,顯然 Alan 兄並未完全了解產品的價值在哪裏! 也可能是我的 demo 能力太差,居然讓人以為成本在於那個晶片本身的材料費! 不過聽他講話的方式,真的另人想開扁! 什麼叫我賺太多,你以為我的工程師沒有家人要養? 我們又不是在賣衣服,你以為我們售後服務不用花成本?)

我:「我記得電話中您有提到,您了解 windows 也有相關的產品,那您覺得他的光碟片一張成本要多少錢? 如果要這樣比較,那我的成本其實比 windows 多出幾百倍哦!」

(Alan 看起來應該了解我要說的意思…)

Alan:「你們公司才剛成立,我們若用你們的產品去銷售,對我們來說,風險也很大,畢竟你們會不會倒我也不知道。」

(這問題我已經被問過好幾次了,只是被問的這麼直接又不客氣的,還是頭一個。我也按兵不動,看他想說什麼)

Alan:「人家windows是大公司,就算線上下載不用光碟片,還是很好賣啊!」

(是沒錯,但是以經銷的角度來看,如果利潤很好,那你找我們幹麻? )

我:「Alan 兄,如果你覺的 windows 的解決方案很好,那你們就賣 windows 的相關產品就好了,我們今天來交個朋友就可以了,不見得要購買我們的產品。」

(唉~ 以退為進,再怎麼說,出來還是要有業務的樣子,買賣不成仁義在!)

Alan:「是這麼說沒錯啦! 但我們總是要找一些相關的替代方案!」

(喲~~沒趕我走,還想談的感覺…所以之前的說詞目的只有一個~~~ 想砍價!)

我:「其實我以前在一家小公司的 MIS 工作,後來才自己創業的,我了解公司其實很需要這樣的產品,也許在說法上,可以有一些調整,讓我們的產品更容易推入中小企業。」

Alan:「那你說說看!」

(顯然Alan有興趣聽下去)

我:「郵件主機在公司的地位是很重要的,以市面上的解決方案來說,一旦出現故障,MIS 馬上就會接到抱怨電話,進入非常緊張的情緒,如果一家 100 人的公司,郵件系統斷了服務,這個 MIS 的壓力會有多大你了解嗎?」

Alan :「我是沒當過工程師,不過我想我能理解,但這和用你的產品有什麼關係?」

(談到這裏,我想 Alan 應該沒有安裝過 Windows server 的經驗)

我:「一般來說,如果安裝作業系統加上郵件伺服器的軟體,再加上設定,資料回復,一直到正式上線,少說要花幾個小時的時間,這是一個 MIS 處理故障問題時所花的時間。而且我假設這個 MIS 是個熟手,如果是個生手,可能自己搞半天也搞不定,或可能乾脆請廠商過來處理,那就可能更久,甚至隔天!」

Alan:「你的意思是,你們產品可以解決這樣的問題。」

(Alan總算開竅了!)

我:「是,不只如此,MIS 也可能升遷或異動,盡責的 MIS ,也許會把交接的 SOP 寫下來,但是,下一個接手的人,能不能立即上手呢?」

此時 Alan 已經了解我要表達的重點了。

產品的價值在於簡單方便與安全,MIS 的價值在於提升自己的產值,而不是每天在公司修機器才能突顯自己的重要性。 MIS 可以多思考如何利用資訊系統來輔助公司賺錢,讓老闆對你刮目相看,因為老闆心裏想的只有一件事「節省成本,提高利潤」。

而我們的產品可以降低 MIS 的維護時間成本,讓 MIS 在公司的個人產值提升,提升 MIS 在老闆心中的價值,這才是身為 IT 人員的目的。

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下集… 警局備案

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